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·一等獎

愛在天鴻

時間:2011-12-09 04
作者: 徐 芳
來源: 杭州公司營銷部
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“愛是你我,用心交織的生活;

愛是你和我,在患難之中不變的承諾……”

優美的旋律,高亢的演繹,不由讓我感慨一起走過的戰友、伙伴,我們相知相協,為同一個目標奮斗,為構建同一個美麗家園度過了四個春秋!腦海中劃過一幕幕場景……

兄弟之情,手足之愛

2007年夏,踏著高溫,頂著酷暑,懷揣著熱情,跨進了天鴻地產杭州公司的大門。初識天鴻,沒有想象中的莊嚴闊氣,卻多了幾分親切包容。還記得那天,我安靜地跟著主任,認識了公司的其他同事,開心的是我看到的都是友好的眼神和親切的微笑。從那一天,我們這一家子在一起攻城破寨,沖鋒陷陣……

經歷緊張的備戰后,2008年5月,天鴻?君邑項目于房交會上首次亮相,市場反應相當熱烈,客戶絡繹不絕,應接不暇。公司全體員工不約而同地主動放棄休假,在現場為客戶進行講解。一天下來,嗓子啞了,腳也腫了,但是笑容仍在。我知道,那是由心而發的高興,因為我們對公司,對這個項目愛得深沉。

然而,市場瞬息萬變,2008年面對美國次貸危機引起的全球經濟新形勢,地產行業由高燒不退進入到持續低迷的現實。下半年樓市進入了寒冬期,大批意向客戶消失,觀望氛圍籠罩著整個杭州樓市。而我們項目最終決定于9月開盤,成為了杭州濱江區第一個逆市開盤的精裝修項目。當然,市場的萎靡給我們的銷售帶來了一定的困難,但在困境中卻感受到了天鴻大家庭的溫暖。上海公司同事的到來為我們開盤積聚了人氣,帶來了好運。2008年11月的國務院會議確定了進一步擴大內需、促進經濟平穩較快增長的十項措施,其中在房地產領域,著重強調了加快保障性住宅的建設,而并沒有明確表示對商品房的直接支持。對于房地產業面臨的空前調整,我們不得不面對賣樓艱難的情況,如何安然度過突然而至的寒風帶來的慢慢長冬,成為當時重要考題。

   

面對當前不利的市場環境,天鴻?君邑要確保順利完成開盤銷售任務,必須要穩穩抓住并不斷擴大重點意向客戶群。9月12日,天鴻?君邑為意向客戶們舉行了三場內容詳細的精裝發布會。

2008年年底,寒意浸潤著整個樓市,也浸潤著我們案場。面對每天屈指可數的寥寥客戶,公司上下心急如焚。為了盡快扭轉局面,我們迅速調整推廣方式,放棄了春節休假,全員備戰!初八,我們已輾轉于溫臺等地,積極尋求客戶資源,拓寬銷售渠道,同時巧妙地采用價格手段,終于使本項目一躍成為當時杭州銷售排名前十位的樓盤,實現真正意義上的逆市熱銷。

春天的氣溫總是那么無常,昨天還是冬裝緊裹,今天就有可能是一身短裝!2009年初,本沒有料想房地產行業會出現好轉跡象,但老天爺仿佛給我們開了個小小的玩笑——2009年初一個意想不到的“小陽春”到來了。

自此,天鴻?君邑項目銷售漸入佳境,一期房源平穩快速的去化,順勢而動的二期房源推出。猶記得開盤前一天的晚上,案場銷售、物業正積極地布場、安排站位、彩排流程。突然發現門外陸續來了十幾組客戶,就當時的市場環境,漏夜排隊買房的情況還很少。隨即出去,發現客戶已經在搭建的帳篷中按順序坐定。冬意未消的夜晚,因為擔心客戶身體,我們耐心勸回,明早再來。經多次勸回無效后,立即商量預案,為提前到場的客戶進行秩序維護和后勤安排。因人手緊張,隨即召集各部門同事,一會兒,見到了他們可愛的身影。累了、冷了,就看到他們依偎取暖,門外不時傳來爽朗的笑聲。雖然第二天好幾個同事因受寒拉肚子、發燒,但是看到開盤熱銷,他們都綻放了最開心的笑容。至今,那種同舟共濟、榮辱與共的畫面還印在我的腦海。

客戶大愛,和諧交響

古語說:智者,能從自己的經驗中得到成長;上智者,能從別人的經驗中得到成長。眾所周知,客戶是營銷的命脈,國內知名的地產大鱷不惜血本搭建自己的客戶服務體系,為營銷奠定堅實基礎。通過研究,杭州公司創建了符合本公司發展的客戶服務體系——君邑會。2008年12月28日,君邑會成立儀式暨客戶答謝晚宴在杭州濱江福朋喜來登大酒店三樓宴會廳完美舉辦。這場以“同心同邑,分享生活”為主題的別開生面的晚宴,令300余名業主和嘉賓共同度過了一個令人難忘的夜晚。君邑會的成立,標志著天鴻?君邑進入了對客戶服務的新的階段,展現了天鴻的風采,樹立了客戶對天鴻的信心,更讓我們與客戶之間搭建了一座愛的橋梁,為營銷打下堅實的客戶基礎。

 

   ▲第一張會員卡誕生

春游踏青、夏日冰激凌節、年終答謝等等,一次次的活動,讓我們與客戶的心一步步靠攏;生日賀卡的按時寄發和致電祝福等溫情聯系,讓我們的愛時刻溫暖客戶的心;定期致電回訪,同客戶溝通,隨時了解客戶需求,盡可能地優化產品,讓我們與客戶攜手并進,共同勾畫美好家園。

如此的溫暖傳遞,飽含著我們一份又一份的真情。同時,我們也收獲了一份又一份的愛心回報——在項目的銷售及交付過程中均獲得很大裨益。據最終統計,朋友介紹渠道實現銷售的高達466套!后期交付中,客戶也給予了很多的理解和支持,在不完全具備交付條件的情況下,順利完成交付1034套,而且沒有一起群訴事件發生……由此看來,經營好老客戶,培養其忠誠度,比培養新客戶要來的容易得多,而且費效比也高得多。就讓這份愛心從這里出發,走得更遠、走出不一樣的精彩!

寒冬酷雪,共譜華曲

2010年11月初,離首批交付還有一個半月的時間:

交付工作計劃擬定完全,人員職責分工細化。由營銷總監帶隊的交付組成員到位。營銷部、銷售人員以及物業工程、客服人員均受令待發。交付例會制度成立,物業前期驗收工作陸續開展……

2010年12月,離計劃交付80%房源僅僅一個月的時間,工程告急:

12月的杭州,已經正式步入寒冬季節,空氣都似乎凝結成冰!交付工作的局面也如這天氣一般,凝結在那!工程告急——市政無法完工、精裝修工期太緊。面對諸多問題,以前的每周一次的交付例會改為日例會。全員參與可交付房源的問題整理,督促裝修單位逐套整改……寥寥兩句話,卻包含著工程部同事以及交付小組所有成員夜以繼日的掃樓、查驗、記錄、整理、維修等等,每天都在與時間賽跑,爭取以最快的速度將工程做好!

“呀!下雪了!”伴隨著街上行人的驚呼,杭州第一場雪終于在2010年12月15日清晨降臨了。那一天,距離第一批客戶交付時間僅僅兩天!當杭州市民正開心可以享受西湖雪景的時候,我們卻眉頭緊鎖。因為這場突如其來的大雪,將嚴重影響我們的市政工程、精裝工程和開荒保潔速度。為了確保首批房源順利交付,魏總召開緊急會議,要求無論如何,必須確保首批交付房源的質量及觀感,對該批房源的保潔提出更高要求。為了防止工程查驗遺漏,同時防止保潔公司對房源產生二次破壞,將交付小組成員分組,一方面對房源進行逐套排查,另一方面監督保潔公司工作。

時間少、任務緊、要求高,再加上天氣惡劣,保潔公司人員出現短缺的情況。隨即要求保潔公司24小時不休對房屋進行開荒保潔。疲憊、寒冷、強度高、要求嚴、工程穿插等等情況,使保潔人員情緒很大。為加快工作效率,交付小組成員二話不說,一起跟保潔阿姨做保潔——擦玻璃、除膠、擦地板、清理垃圾、貼窗花、封馬桶、查驗水電、查驗精裝修問題、找維修人員緊急處理……就這樣一間一間,一層一層地將房屋清理得干凈整潔!累、冷、餓,不在乎!趕緊搶出交付房源成為我們當時心中第一要務。當凌晨三、四點,我們一個個從各自負責的樓層下來,灰頭土臉的,但不忘打趣。最開心的是,領導已為我們準備了熱騰騰的姜湯和餃子。吃飽喝足,安排好幾個路遠的孩子住宿完,天空已微微泛白了;有時更晚一點,我們就索性在會議室里和衣而睡,那時看著他們滿身的灰塵,熟睡的面龐,我不禁流下感激的眼淚。因為他們大多屬于90后,不禁驚嘆這群在父母溺愛下的孩子竟然也能堅持下來,而且樂觀開朗,毫無怨言!從那一刻起,我對90后的一代有了新的認識!在此我要深深地感謝你們——與我們一起并肩奮戰的易居的還有物業的小伙伴們!沒有你們,我們無法順利完成交付。

回首四年來,我感悟到的就是“人要有種精神,人要學會感恩”!在天鴻這個大家庭里,領導對我有知遇之恩,同事對我有協助之恩……飲水思源,我感激四年來陪我一起走過的所有同事及戰友。因為天鴻的一切都與我們每一個人密切相關,大家同乘一條船,都要以實際行動為楊帆遠航增添力量,為到達勝利彼岸保駕護航,為我們美好的未來攜手共進! 

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